在货运代理行业深耕一段时间后,不难发现,那些为客户着想、坦诚报价的业务员,往往最难生存。
一、客户更在意的是服务可靠性!
当客户询问运费是否还能降低,有人会选择将利润压缩至最低,仅剩3%。然而,同行在相同的报价基础上,灵活调整费用结构,例如“燃油附加费”“旺季通道维护费”,反而更能获得客户的认可。归根结底,客户不仅关心价格,更在意服务的可靠性。正如一位资深业务员所说:“货代提供的不只是报价,更是一种安全感。”
二、客户更想听到的是您的解决方案
面对市场价格波动,经验丰富的从业者懂得如何沟通。若船公司上午通知涨价,下午客户来询价,直接告知涨幅可能会引发客户压价的预期。而资深人士则会强调市场现状,例如:“目前订舱需求旺盛,上周刚为客户锁定了几个舱位,您的货物我会尽力按原费率争取。”如此一来,客户更倾向于迅速决策,以确保仓位可用。
在应对突发情况时,解决方案比单纯传递坏消息更重要。初入行者可能会直接告知客户货物运输受阻,而经验丰富的货代会提供备选方案,例如:“目前运输进度有所延迟,我们已同步启动两条备用路线,预计最坏情况下比原计划延后三天,额外成本我们将分担部分。”这种应对方式不仅缓解了客户的不安,也提升了企业的专业形象。
三、利润合理拆分、报价不必过度透明
报价过于透明,可能适得其反。一些业务员坚持向客户展示原始账单,结果客户反而对其定价合理性产生怀疑,甚至担心可能存在隐形成本。相反,经验丰富的从业者会将利润合理拆分,例如“关务协调费”“异常预案金”,确保定价逻辑清晰,同时增强客户对服务价值的认可。
从本质上看,货运代理行业提供的不仅是运输服务,更是客户对供应链稳定性的信任。然而,过度夸大服务能力可能导致信誉受损。例如,将普通航线包装为“优先通道”,一旦出现不可抗力因素,如恶劣天气导致延误,客户可能会因此追责。专业的业务人员通常会坚持“七分真实、三分调整”的原则,即在确保信息准确的前提下,合理传达市场波动情况。
货代行业的核心竞争力在于信息的掌控与传递。过度坦诚可能削弱议价空间,过分包装则会影响长期信誉。唯有在真实与策略之间找到平衡,才能在行业中稳健发展。
本文地址:航隼帮货代网 | https://www.hangsunbang.com/news/point/1559.html
请尊重作者知识产权,经平台授权转载请注明出处
上一篇:未来三年,货代行业的淘汰赛:谁能熬过寒冬?
下一篇:航隼帮货代网产品功能手册